BWS 2022 : Évolution du rôle des ventes et du marketing dans les organisations à l'ère numérique

Alors que le numérique devient central dans la façon dont les consommateurs interagissent avec les marques, Amazon est devenu un canal de marketing important en plus d'être un canal de vente. Aujourd'hui, 70 % des chercheurs en ligne utilisent Amazon comme destination privilégiée pour rechercher des produits et découvrir de nouvelles marques. Ce double rôle d'Amazon crée un défi unique pour les équipes de marque car il brouille la frontière entre les ventes et le marketing. Les marques qui se sont optimisées pour ce double rôle ont pu débloquer une forte croissance.

Amazon Ads a mené des entretiens approfondis avec plusieurs CMO pour comprendre comment les entreprises de toutes catégories et tailles ont réagi au double rôle d'Amazon. Les informations sont rassemblées dans un document de réflexion intitulé Le double rôle d'Amazon : canaux de vente et de marketing, qui peut être téléchargé ici.

Le document combine les enseignements et les idées de certaines des marques les plus prospères sur l'évolution de leurs structures de vente et de marketing au fil du temps. Il identifie quatre archétypes structurels clés que la plupart des marques ont adoptés autour d'Amazon Ads : axé sur les ventes, mandaté par le marketing axé sur les ventes, hybride et axé sur le marketing. L'article parle également des avantages et des limites de chaque archétype, et de la manière dont les marques peuvent maximiser leur croissance tout en travaillant sous les contraintes de leurs structures actuelles.

Le document de réflexion a été lancé avec une table ronde sur le sujet lors du Brand World Summit 2022 organisé par ETrôle d'Amazon. Le panel d'experts de l'industrie comprenait Kapil Sharma, directeur d'Amazon Ads ; Rajiv Dubey, responsable des médias-Dabur ; Prof. Ajay K Jain, professeur-MDI Gurgaon, et Vineet Mehra, fondateur-Chromozome.

S'exprimant sur le sujet, le professeur Ajay K Jain a déclaré : « D'un point de vue structurel, la façon d'aborder les lignes floues entre les ventes et le marketing passe par une structure d'adhocratie, qui est basée sur la répartition du leadership ».

En plus de cela, Dubey a parlé du rôle du marketing décentralisé chez Dabur pour relever ce défi pressant. Il a déclaré: La façon dont Dabur s'est adapté aux lignes floues consiste à intégrer les ventes et le marketing et à travers une prise de décision décentralisée.

D'autre part, Mehra a souligné le rôle émergent des données pour combler ce fossé et la richesse des données que des entreprises comme la sienne trouvent sur Amazon. Il a déclaré: La convergence des données et de la réalité se produit très rapidement, ce qui conduit les ventes et le marketing à se rencontrer plus souvent qu'autrement.

Sharma a déclaré: «Nous avons vu des marques faire évoluer leurs structures de vente et de marketing alors qu'elles cherchaient à débloquer la croissance. Le document de réflexion met en lumière l'évolution de certaines des marques les plus performantes. »

Vous pouvez télécharger le document de réflexion ici pour plus d'informations sur le sujet.